Jordan nos habla de un sistema de ventas, que denomina línea recta y que me va encaminado a la consecución de los “3 dieces”, que consiste en conseguir en una escala del 1 al 10 la máxima seguridad:
- Siendo 10 lo máxima puntuación
- 1 nivel de seguridad mínimo
En torno a esos tres dieces,
¿En qué tienes que conseguir el 10?
En la seguridad que transmites a tu cliente o posible cliente:
1.- El producto o servicio que estás haciendo.
2.- Tú personalmente la confianza, conseguir esa conexión a conseguir otro 10.
3.- Después la empresa.
Estos son los tres dieces de los que nos habla Jordan en el libro El camino del lobo y lo dicen muy claro, es una línea recta. Tienes que conseguir llegar a la máxima puntuación, en ese sentido porque el cliente sólo te va a comprar si tiene seguridad, si tiene confianza en ti.
Tipos de Seguridad para la venta
Para el autor existen dos tipos de seguridad:
- La seguridad lógica
- La seguridad emocional
Nos dice que, primero el cliente compra en el 100 % de los casos emocionalmente, pero que después, una vez que la ha efectuado la compra, necesita poder justificarla hacia terceros o hacia él mismo. Como que esa compra, la ha hecho de una manera lógica.
Tiene que saber cómo contar esa lógica de acuerdo tiene que justificar con la lógica la compra que ha realizado.
Las objeciones a la hora de vender
Después Jordan trata el tema de las objeciones, y nos dice que las objeciones suelen ser una cortina de humo. Para decirnos que el cliente no tiene seguridad, que está inseguro, que no tiene la confianza total en lo que estás diciendo. Lo que pasa es que lo camufla con excusas por no ser los muy directo, y decirnos realmente que no tiene confianza en ti o no le trasmitimos seguridad en cuanto al producto, el servicio, en la empresa o en ti mismo como vendedor.
En la línea recta que él nos explica, dice que desde el comienzo de la venta, hasta el cierre de la misma, tenemos que ir con el objetivo claro y no tenemos que desviarnos él habla de Plutón y Urano como con esas objeciones de más que el cliente intenta desviarnos la atención para no llegar al cierre, y nos dice que tenemos que irnos lo menos posible que hay que reconducir la venta constantemente. Lo llama FC, fuera de control, se está desviando de más o EC que es estás en control. Estás controlando la situación y sigues avanzando hacia el cierre de esa venta y te va explicando cómo superar todas esas objeciones con ejemplos prácticos y demás la verdad es que bueno pues es muy concreto y viene muy bien para entender estas situaciones en las que el cliente intenta desviarnos para finalmente no comprarnos y que no deja de ser inseguridad.
Venta telefónica
Nos habla de la importancia de los primeros 4 segundos, que tenemos al teléfono estamos hablando de 4 segundos, que seria como la primera impresión, pero este dice que en una entrevista vis-à-vis, esa primera impresión, se reduce a un cuarto de segundo en el que el cliente ya nos han analizado inconscientemente, ya tiene medianamente una decisión tomada, en cuanto a ti, entonces habla de la importancia del tono, el lenguaje corporal y esto es algo que creo que muchos de vosotros conoceréis pero bueno lo comenta también dice que:
- El tono que empleas es un 45%.
- Lenguaje corporal, otro 45%.
- Las palabras tan sólo un 10%
Por lo tanto, no es tanto lo que dices, sino en el tono que lo dices y el lenguaje corporal que estás utilizando lo que realmente marca la diferencia.
¿Qué tiene mucha importancia en las ventas?
En el sistema de ventas, nos habla también de la gestión del estado de tu estado, de la fisiología, del enfoque, del lenguaje de acuerdo nos habla sobre eso nos habla sobre el contacto visual dice que los estudios demuestran que tiene que estar en torno a un 62 por ciento de contacto visual con el posible cliente ni más ni menos por ahí tiene que rondar me gordo y nos salva la mente la escucha activa y bueno pues nos van desarrollando todo su sistema paso a paso para que tengas un equipo de ventas totalmente eficaz y consigas obtener los resultados que deseas.
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